分析顾客拒绝的真正理由

烟花987

        电话销售作为近几年备受企业青睐的营销模式，是已经被市场证明了的有效的营销模式。但是其中的苦痛也只有电话销售一线人员才知道。消费者越来越强的抗体使得沟通变得越来越困难。
       有人说电话销售是一个说服的过程；有人说是一个介绍的过程；有人说是一个服务的过程；也有人说是一个让对方接受的过程等等。
这些都没有错，有的强调结果，有的强调态度，有的强调主动性，而我认为，电话销售其实是一个沟通的过程。
       你想要拒绝一件事情可以找到一万个理由，而如果你接受一件事情可能只需要一个理由。所以电话销售的成功率一般不超过3％，这是很正常的事情。树立这样的信念之后我们来分析顾客拒绝的真正理由。
       第一，需求不明确。
       每天都有新的产品面市，每天都由老产品推出。很多情况下消费者不明确自己的需求，所以他们不知道该不该选购该产品。比如搜客通www.souketong.com客户资料搜索软件，搜客通可以快速的搜索出全国各地各个行业的中小型企业信息，在从中挑选出所需要的目标客户。再有你通过搜客通可以将你的产品发布到搜客通上，让其他销售员帮忙销售产品，相当于你多了许多下线员工：销售员可以在线接单，做到多人多途径寻找客户。搜客通还是一款CRM系统，可以有效地管理客户的资料业务等。这些都是搜客通基于销售人员的需求而产生的。
       第二，没有需求。
       当然万事没有绝对地，就像把梳子卖给和尚，把高跟鞋卖给男人一样。应该说营销是可以控制的，但有控制难度的问题，作为营销人员，你应该寻找最容易控制的营销方案。顾客拒绝你如果是因为没有需求那你就没有必要强求了，如果你把时间和经历都耗在这名顾客身上，那你失去的可能会更多。就像搜客通营销人员一样，他们不能把搜客通卖给一个小商贩，因为小商贩是没有需求的一类人，所以就不能在这类人身上花费时间，我们应该去找更多有需求的潜在客户。
       第三，有过不愉快体验经历。
       一朝被蛇咬，十年怕井绳，这是人们普遍的心理。消费者对某个品牌或某种购物体验一旦产生抵触心理，那在短期内让他扭转是很困难的，所以我们应该换另一种营销方式来进行。
       第四，偶然因素。
       人们很容易受到自己情绪的影响，心情好时你会觉得推销很容易；心情差时你会发现即使推销他最需要的产品也会碰钉子。
       第五，习惯性拒绝。
       当某人向我们推销产品时，我们首先想到的就是拒绝，这是一个保险的回答。因为拒绝我们还可以回头选择购买，而一旦接受在选择拒绝就比较困难了。
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