四个步骤 让你战无不胜【转帖】

老翻砂匠

张芳从今年9月开始，每周坚持跑步2-3次，锻炼身体。可是每次在风雨中跑步之后，总会害一场感冒。随着天气的降温，张芳想到了买一部跑步机。于是，她来到商场。
　　
　　面对琳琅满目的跑步机，张芳一时没了主意。这时候，各品牌跑步机的促销人员开始七嘴八舌的介绍起来：
　　
　　“你看我们这跑步机，外观多么高端大气上档次！”
　　
　　“我们的跑步机是折叠式设计的，很方便哦！”
　　
　　“我们的跑步机上面有音响，你跑步的时候可以听音乐哦！”
　　
　　其中一个声音说：“我们公司从96年就开始做健身器材了，去年成为中国奥委会唯一健身器材供应商。”（提升认知）
　　
　　这个声音立刻引起了张芳的关注，张芳循着声音走近了这个品牌的跑步机。该品牌的促销人员晓云看着她走过来，微笑着跟她聊天说：“一定有跑步的习惯吧？看你身材这么好。”
　　
　　张芳不好意思的笑笑说：“可惜天气越来越冷了，不敢到外边跑步了。”
　　
　　“啊，我们的很多顾客都是这样的，因为天气冷所以买了跑步机在家里跑。对了，您理想中的跑步机是什么样的呢？”晓云自然的说道。
　　
　　“恩”，张芳想了想说：“安全稳定最重要。”
　　
　　“那也许会对这款跑步机感兴趣。”晓云一边说着一边领着张芳来到一个跑步机的面前。
　　
　　“这个跑步机是U型机身结构，扶手加长30%，还有蜂窝式防滑带，防滑防跌，让你跑得更安稳。”（价值主张）
　　
　　眼看着张芳有些感兴趣，晓云趁热打铁的说：“您可以上来体验一下，买不买都没关系，你可以先来感受一下。”（创造条件）
　　
　　张芳在晓云的指引下踏上了一款跑步机，慢慢的开始跑起来。
　　
　　“感觉怎么样？”
　　
　　“感觉很轻松的样子。”
　　
　　“这是因为我们这个跑步机有硅胶弹性减震系统，所以跑起来会有轻盈的感觉。“晓云指着一个按钮说：“这个跑步机采用的是最新滚轴设计，如果跑偏的话，还可以自动复位，不信你试试？”（创造条件）
　　
　　后来，张芳顺理成章的购买了这款跑步机。使用跑步机两周时间以后，有一天，张芳接到了晓云的电话。
　　
　　“您好，您使用我们的跑步机已经有两周时间了，请问这两周您感觉怎么样？“（售后跟进）
　　
　　“恩，感觉挺好的，每天晚上一边跑步一边看电视，很舒服。“
　　
　　“感谢您的反馈，使用过程中如果有任何问题都可以随时找我。“
　　
　　放下电话，张芳觉得很温暖。之后，每当她身边有朋友想要购置跑步机的时候，张芳都会不由自主的推荐这款跑步机。
　　
　　看出端倪了吗？
　　
　　其实，晓云在这里面只用了四个步骤，就成功的抓住了张芳的心。
　　
　　第一步：提升认知。提升对方对某件产品/事物的认知，从而吸引对方的注意力。
　　
　　第二步：价值主张。根据对方的需求点，通过一些话语或行动，让对方意识到这个产品/这件事情的重要性。
　　
　　第三步：创造条件。主动创造一种环境和条件，促成对方去做我希望他做的事情、
　　
　　第四步：售后跟进。通过客户关系的维护和后续的跟踪，持续创造价值。
　　
　　这四个步骤，不仅可以用于销售中，还可以用于培训授课中。
　　
　　第一步：提升认知。
　　
　　培训前，通过主持人介绍+课程讲义，让学员了解讲师的背景，提升学员对讲师的认同感。
　　
　　第二步：价值主张。
　　
　　很多讲师会在培训前做培训需求调研，了解学员的问题点和痛点。在培训一开始的时候，就先抛出这些问题，让大家产生共鸣，然后告诉学员，今天的课程就是来帮他们解决这些问题的。
　　
　　第三步：创造条件。
　　
　　课程中，通过案例分析、情景模拟、角色扮演、视频引导等多种方式，激发学员投入学习、积极思考。
　　
　　第四步：售后跟进。
　　
　　培训结束后，很多讲师会通过布置课后作业，提供“行动改进计划表”，或者参与“培训案例分享会“等方式来促进学员学习效果的转化。
　　
　　这四个神奇的步骤，如果运用恰当合理，对于创业者寻找风险投资者来说，也会起到催化作用。
　　
　　第一步：提升认知。
　　
　　创业者主动出击，根据“电梯理论“，力求在最短时间之内，让风投了解创业项目的特点和优势，提升风投对这个项目的认知。
　　
　　第二步：价值主张。
　　
　　通过市场调研数据、客户反馈资料、行业趋势预测报告，让风投体会到这个项目未来的发展机会和利润空间。
　　
　　第三步：创造条件。
　　
　　创造条件让风投亲自体验/感受公司的产品/服务，从而促成投资。
　　
　　第四步：售后跟进。
　　
　　获得投资之后，定期向风投汇报公司运营情况、成本支出、销售额、利润率等数据，让风投安心。
　　
　　大家如果留心的话，就会发现，提升认知、价值主张、创造条件、售后跟进这四个步骤，在各行各业中运用，都能够发挥效用，提高效率，促进目标的达成。
　　
　　比如电影的推广、公司的运作、咖啡厅的转型、个人品牌的打造、打车软件的使用习惯培养等等，无一没有运用这四个步骤。
　　
　　所以，如果你能够灵活有效和举一反三的运用这四个步骤，就能在任何领域，都战无不胜，直达目标。