太阳能下乡"入乡随俗"是取胜之道

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近年来，家电下乡在太阳能行业发展中扮演了十分重要的角色，太阳能企业大有跃过龙门成真龙的气势。因此在11月2日第三轮太阳能家电下乡投标中，共有264家生产企业参与竞争约100个左右的下乡名额，僧多粥少，自然是优胜劣汰，竞争异常激烈。

　　但在笔者看来，国内太阳能行业虽然已经有6000多家生产企业，生产能力不可谓不大，但是绝大部分还处于作坊式发展阶段，技术力量十分薄弱，绝大部分企业并未形成自己的科研技术创新体系，这从6000多家企业中只有264家能进入家电下乡投标阶段就能看出来，而且即使是这4%的企业，也存在技术同质化严重的现象。在第三轮投标被炒的如火如荼之时，笔者了解到，太阳能家电下乡企业关门转业的情况屡见不鲜。家电下乡固然可以成为企业开拓市场，扩大生产的大好机遇，但盲目扩张，导致品牌建设和销售网络跟不上，必然陷入进退两难的境地。拥有创新技术，建立差异化产品体系，实现入乡随俗贴近当地，才是企业真正应该面对的行业难题。

　　我国农村太阳能市场分布广阔，地区之间差别千变万化。产品层面上，这种差别主要体现在光照资源、水质状况、电压等方面；服务从面上，农村地区又存在交通和通讯便捷与否的差别，这都对下乡企业提出了更高的要求。此前有某著名太阳能企业老总声明要退出农村市场，并列出五大理由，可见农村市场开拓之艰和维护之难。

　　差异化优势并非一句空话，体现在产品上，需要企业具备用户需求反馈机制以引领行业发展，建立完备销售机制以掌握市场动向。企业研发人员在开拓市场之时，就应针对用户需求的不同而划定区域，首先从产品设计上体现差异化。酸雨频发地区，太阳能集热管和支架的抗腐性能就要提升；水质酸碱度不达标的地区，太阳能的内胆和温控仪都要具备更强的抗腐性能，而过滤装置的配置也是必不可少；光照度不够的地区，太阳能真空管的集热本领就要达到“寸光必争”。如此，在不断解决用户需求，不断应对地区差异的过程中，企业就积累起产品上的差异化，并在市场竞争中拥有了区别于同行的优势。

　　而在服务上，相对于产品质量来说，可能是企业面对的更大困难所在。农村用户分布不如城市集中，交通、通讯也不比城市发达，这都给企业售后服务体系造成了压力。明白这一点，或许我们对上面这位老总的无奈声明有了更切实的体会。然而事情并非没有解决的办法。合理建立售后服务点，拥有完整的客服反应机制，就是可行之道。在这一点上，太阳能企业应该借鉴家电企业的客服模式，实现县有店、镇有点、村有站的销售售后一体化网络布局，如果再加上24小时电话咨询，这种服务上的差异化优势就体现的淋漓尽致了。

　　入国问禁，入乡随俗才是取胜之道。处于初级发展阶段的太阳能行业企业，无论中标家电下乡与否，都需在产品、服务方面适应市场，随势而动，建立整套生产销售和售后机制，灵活应对复杂多变的农村市场，赢得发展先机。