当前民营企业营销管理中的问题与破解

老翻砂匠

民营企业，一般原始投入少，起点低，资产少，在市场经济的大风大浪中很容易受到冲击，引起其发展的起伏跌宕。但是，一个企业的发展，资产和投入等经济实力仅是参与市场竞争的一方面的要素，但不是惟一条件，而其经营理念、管理方式，往往是市场中取得制胜的关键。市场搏击中，企业发展常常会遇到一些营销上的难题与困惑，由于很多民营企业营销管理中没有采取及时、有效、科学的破解策略，往往使企业在市场中处于不利的竞争地位，影响到民营企业的生存与发展。
    因此，作为民营企业，应当认真梳理营销管理的常见问题，并积极寻求快速、有效的破解思路和发展策略。

1 营销管理人才留住难，应当从人才资源管理策略出发予以解决

    民营企业由于资源有限，尤其是其先期发展阶段，资金少、工作环境差、企业发展不稳定，知名度不高，如果再有企业领导层重视不够的原因，那么留住企业的优秀人才就困难，人才自然就被有实力的企业挖走，如此下去，就会形成人才匮乏的状况。因此，民营企业营销人才的管理是制约自身发展的重要问题，应当积极的从人力资源开发规律出发，实施以下管理：

    1.1 感情留人

    感情留人就是要营造良好的人际关系氛围，从领导层重视，同事之间友爱互助关系氛围的营造等方面，都要体现对营销人员的关爱。作为民营企业的老板，要有宽容大度之风，能够容忍营销人员一些小的缺点，要从大处着眼，重视对营销人员的使用，以自己的品德、智慧、心胸、魄力和人格来吸引人才；民营企业也是一个小社会，要在企业中由管理层带头，构建一个互相关心、彼此信任、友善和谐、互相勉励的社会生活氛围，使营销人员体会到大集体的至亲、至近和价值归属感，使他们即使打算离开也放不下对集体的割舍。

    1.2 事业留人

    在很多情况下，人才非常看重自己所处的企业是否有光明的发展前途。因此，作为民营企业，要善于发现人才、重视人才和使用人才，要给营销人员压担子，对有才能的人才要委以重任，将他们放到重要的营销管理岗位，给他们以更宽广、更自由的发展平台，要使其有管理一方、发展晋升的机会。要重视民营企业的文化建设，打造企业的价值取向，使营销人员的自身价值实现与企业的发展绑定在一起。只有给营销人员以实现事业发展的机会，才能使他们努力进取，才能树立他们的企业责任感，从而甘愿与企业风雨同舟，共同前进。

    1.3 待遇留人

    营销人员的待遇是其生活的基本所需，体现了其人才的社会地位。民营企业虽然软硬件条件不能与国有大型企业媲美，但其薪金增长制度灵活，因此，应当在进行薪金合理规划的基础上，提高营销人员的待遇，试想工作硬件、软件条件不如有实力的企业，加上薪金再落后，仅凭感情和事业留人，则留不住人才。具有了丰厚的薪金，才能调动人才的积极性，才能使其既来之则安之，用心、专心、全心干好本职工作。人才问题是企业取得营销制胜的关键和核心，人才问题解决好了，其他问题就可顺势迎刃而解。

2 营销市场规模难以规划，应当在适度把握中实现企业持续发展

    对于民营企业来说，尤其对于新生的民营企业，如何选择市场拓展的范围，选择市场的区域，如何掌握市场的适度尺度，是很难抉择的事情。当前很多民营企业由于市场经验不足，在营销市场中存在两种错误的倾向：一种倾向是，到处跑马圈地、乱铺摊子，或者在市场激烈的竞争中与强势企业肉搏厮杀，竞争对垒，甚至长时间的拉锯战，造成营销人员、企业资金、营销管理不能持续接应，势必不能达到市场的做深做透，这种情况下，往往不能赢得客户的信任，更不利于形成良好的客户关系，最终不能赢得自己的目标市场；另一种倾向是，企业营销缺乏开拓精神，谨小慎微，将自己的市场范围局限在小的范围内，也不能看准时机，实时扩大和开拓新的市场，这将导致企业发展缓慢，甚至被市场淘汰。面对这两种企业，民营企业应当从企业自身实力和市场实际出发，实施恰当的市场选择。

    2.1 坚持由小至大的市场策略

    民营企业一般资金少、营销队伍力量不强，其营销要从本身实际出发，慎重选择市场的大小，按照从小的区域市场开始的原则，稳扎稳打、步步为营、积蓄力量、循序扩张，逐步扩大和推进市场的区域。切忌盲目遍地开花，一下子全面铺开的市场决策。

    2.2 坚持先易后难的市场原则

    民营企业由于营销经验相对不足，所以在市场初创时期，要选择简单、易做的项目，避强攻弱，在取得初步战果、积累经验、熟悉市场后再挑战复杂的市场项目，这样就能够使民营企业在进退有据中，保持市场的稳定，容易营销成功，减少营销风险。

    2.3 要重视市场营销的聚焦策略

    民营企业做市场不但要从小、从简单的项目做起，而且要想从市场中获得“第一桶金”，就要争得先期的市场客户，这就要求企业要坚持聚焦小市场，在市场供应、市场管理、市场服务中做精、做透、做细、做牢，赢得客户充分的信任和良好的口碑，从打赢第一场营销战役开始，最终赢得整个营销市场的胜利。

3 企业发展初期的市场开拓困难，应当从转变市场拓展模式入手解决

    在市场竞争中，民营企业由于实力处于弱势，名不见经传，往往其产品得不到市场的认可，甚至连经销商都难以找到，尤其是企业发展初期，这种市场开拓愈显艰难，企业如何跃上营销平台，将企业自身的形象和产品信息向消费者展示，并得到消费者的认可，往往是民营企业面临的难题。

    市场的开拓并不是有经销商才能做成，企业可以尝试自己做市场的方式，首先选择一个有代表性的区域市场，由企业自己来面对消费者做市场，也就是所谓的厂家进行市场直营，通过建终端、选下级分销商、自行促销等，认真做好市场，建立样板式的市场营销示范基地，以此吸引和带动经销商加盟。如果样板式的市场营销示范基地做好了，民营企业就能做到退守自如，既保留继续自营，也可以移交愿意做的经销商。

4 企业广告费用不足，应从开阔市场推介的思路破解

    对于民营企业来说，由于实力不足，其要支付巨额的电视等媒体广告费用明显困难，这就使民营企业失去了一只撬动市场的杠杆力量，处于不利的竞争态势。在这种情况下，民营企业应当按照市场推介的规律，实施积极的拓展市场思路。

    任何一个企业，要对市场产生影响，都来自以下两个方面的力量，一是内力，二是外力。内力就是企业的自我完善、自我发展，表现在企业的产品打造、产品铺货、产品陈列、终端推销、产品促销等，这是企业做好市场营销的内在驱动力；外力即外部力量对企业产品的介绍、推荐，其中广告就是重要的外力形式。从这两支力量的分析可看出，内力体现企业的做，外力体现企业的说；内力是企业撬动市场的核心，是内在的营销力量，而外力的先导作用，只是起到营销的辅助和引领作用。内力和外力相互配合，相辅相成，共同作用于市场营销，其中企业的内在营销行为是主要的，而广告的说是次要的。

    但广告的宣传作用可以使企业在做的基础上表达得更为到位和出色。由此说，民营企业在广告费用不足的情况下，没了大型广告未必做不成市场，广告只是一种外力的引领作用。在这种情况下，企业就要凭借自身实实在在内在营销行为，推动市场的开拓力度。

    民营企业要做好内在的营销行为，就要付出没有广告情况下的多种艰辛：要在产品精心打造的基础上，把握好每个市场营销的细节，在拜访客户、产品铺货、产品陈列、事件营销、开辟渠道、收集信息中都要认真构思，精雕细琢，甚至是冥思苦想，要脚踏实地，用全体营销员工智慧和勤奋来服务客户、拉近客户、稳定客户，开辟客户市场。要以客户为中心，在服务上体现效率和质量，在产品卖点上体现企业文化价值和人文关怀，在售后上体现耐心、细心和周到。在这种思路下，民营企业有了广告，市场能够做得红红火火，在没有广告时，也应当把市场做得风生水起。

    实际上，对于民营企业来说，面对的营销管理中的问题非常之多，要实现成功，必须根据国际国内的市场环境，抓住营销的内在规律，加强营销管理，这样民营企业才会兴旺发达起来。